新西兰房贷市场"引擎重启"：从困顿到复苏，行业如何在AI浪潮中求生

后花园 12月19日 报道：

新西兰房贷市场在经历了两年的"磨合期"后，终于看到了曙光。利率连续下调为借款人打开了新的机遇之窗，顾问市场份额持续增长，非银行贷款机构成为了新的增长点。但这个复苏的过程并不平坦——区域差异明显、客户获取困难、银行与顾问渠道的平价问题仍未解决，而人工智能的到来更是给整个行业带来了前所未有的挑战。在这样的背景下，行业领导者们聚在一起，讨论了如何在这个"重启"的时代中，通过技术创新、渠道合作和价值重塑，让房贷市场的"引擎"真正运转起来。

一、市场"引擎重启"：从困顿到缓慢复苏

经过两年的低迷，新西兰房贷市场终于开始显现复苏的迹象。据Newpark首席执行官Andrew Chambers介绍，虽然这不是一个"繁荣"的时期，但"引擎"已经开始重新启动。最明显的变化是，顾问的业绩表现比12个月前有了明显改善，尽管偶有起伏，但总体呈现温和而持续的上升趋势。

然而，这种复苏并不均匀。奥克兰作为新西兰经济的重要引擎，在过去两年表现明显滞后于全国其他地区。Chambers指出，"我们现在看到月度变化的积极信号正在逐步显现"。这意味着，虽然奥克兰仍需时间恢复，但方向已经明确。

对于Finsure新西兰国家经理Jenny Campbell来说，这种经济低迷虽然带来了利率缓解，但也带来了一个意外的收获——监管和合规问题不再是顾问们的主要关注点。"今年下半年，一切都围绕利率展开。这对所有人来说都是好消息，"Campbell表示，"顾问们终于可以从过去几年的合规和监管焦虑中解脱出来，回到业务的核心——客户关注。"

二、可负担性改善释放市场活力

连续的利率下调使得许多之前无法借贷的借款人重新获得了机会。Your Mortgage Team创始人兼董事总经理Guy Carter指出，可负担性不再是阻碍借款的主要因素。"与2024年相比，我们今年看到了很大的增长，"他说。

更重要的是，银行的压力测试利率从利率周期高峰时的8-9%下降到了目前的中高6%范围。这一变化使得借款人更容易获得贷款资格。Carter特别强调了非银行部门的机遇，那里提供了具有竞争力的定价和产品。他的业务主要专注于建筑贷款，从稳定的材料价格和建筑商信心的恢复中受益。"建筑商现在正在进行投机性建设，"他说，"如果年底再有一次降息，2026年初将会有非常有吸引力的定价。"

Vega合伙人兼财务顾问Dylan Ferreira将2025年描述为一个"重置年"。"交易没有停止，只是速度放慢了一些，"他解释道。"预先批准的时间更长，买家有更多的话语权，客户在债务问题上可能更加谨慎，因为经济中存在一些痛点。"

有趣的是，Ferreira观察到了顾问活动中的一个明显分化——新顾问和资深顾问采取了截然不同的策略。新顾问在网络上非常活跃，试图建立自己的存在，每当有OCR公告、利率公告或政策公告时，他们都会抓住机会建立品牌。而资深顾问则依靠现有的转介关系和客户基础，尽管市场条件更加严峻，但仍保持稳定。

三、非银行贷款机构填补市场空白

非银行贷款部门已成为房贷市场的一个亮点，推出了为顾问和借款人创造新机遇的产品和定价。Carter认为非银行领域是顾问最重要的增长领域之一。"我们在非银行领域看到了一些真正优秀的产品，"他说，"对于任何顾问来说，在非银行领域进行交易都有巨大的增长潜力，无论是短期还是长期。市场上有一些非常有竞争力的定价和产品。"

虽然非银行贷款机构仍占新增贷款总额的很小部分，但Carter认为这代表了一个机遇而非局限。"我确实看到非银行机构在这个行业中真正增长，"他说，"随着非银行领域的变化，一些贷款机构的离开，新产品进入市场。这对顾问来说是一个真正的机遇，对于那些只能真正使用顾问渠道的客户，将会有巨大的增长。"

四、客户获取仍是首要挑战

尽管市场出现了积极信号，但Newpark的一项调查显示，客户获取仍然是顾问们最大的关切。"在挑战方面，寻找客户仍然排在第一位，"Chambers说，"在这个时期，顾问们一直在努力工作。"

合规要求仍然是第二大关切，尽管人们希望能获得更轻的监管负担，但这个问题从未完全消失。Chambers预测这些主题将延续到2026年及以后。

Campbell强调了Finsure超越基本技术和贷款机构接入的整体方法来支持顾问。"我们真的想为我们的成员提供整个生态系统的支持，"她说，"无论是使用我们的贷款撰写人员、营销团队、招聘团队（无论是员工还是新顾问），我们都有多层支持，顾问可以根据需要为他们的业务拉进或拉出这些支持。"

五、竞争加剧：顾问面临多重挑战

竞争环境已经发生了重大变化，顾问不仅要与其他顾问竞争，还要与银行自有渠道和不断发展的技术竞争。"顾问不仅与其他顾问竞争，"Ferreira说，"他们还与银行的技术和客户期望竞争。银行正在更努力地推进那些专有渠道，增加人手，并将交易纳入内部。"

与此同时，人工智能正在缩小客户自己能找到的信息与顾问能提供的建议之间的差距，这提高了专业服务的标准。"价值标准已经改变，这意味着2025年和2026年的顾问不能仅靠关系生存，"Ferreira说，"他们必须在建议、证据、速度、文件和如何向银行展示交易方面更加敏锐。"

Carter最大的挫折集中在银行的周转时间和他们用来管理申请量的交通灯系统上。"新客户、高LVR和预先批准的范围总是有限的，"他说，"我们最大的挑战可能是试图向客户解释商业银行的周转时间是如此之长，以至于它甚至不会在两周半内被审视。"

六、银行回应参差不齐

银行对当前市场条件的回应并不一致。Carter指出，信用决策仍然普遍保守，不同评估人员之间的一致性仍然难以实现。"从信用和不同评估人员那里获得一致的回应是我们确实在努力的一件事，"他说。

政策变化的沟通也需要改进。"银行不一定以及时的方式或根本不分享所有政策变化，"Carter说，"如果银行确实有政策，就需要清楚地向顾问传达。"

Ferreira预计贷款机构在繁忙的春夏期间将面临压力。"他们的资源配置是否足以应对春夏的交易量？他们是否会在圣诞节和新年期间出现，以及他们如何支持顾问社区？"他说。

虽然银行没有停止放贷，但他们对接受哪些交易变得更加挑剔。"那些简单、容易、好的交易少之又少，"Ferreira解释道，"现在我们得到的是那些复杂的交易，这正是我们能真正发挥价值的地方。"

Campbell同意周转时间代表了一个重大问题，尽管她承认银行正在尝试解决这个问题。"我认为问题不在于时间本身，而在于顾问渠道与直接渠道之间缺乏平价，"Campbell说，"有人可以走进分行并获得比通过顾问更快的周转，这根本不应该发生。"

这种差异会损害顾问的声誉，使他们显得被动而不是主动处理交易。尽管如此，也有一些银行表现不错的例子。Campbell称赞Kiwibank最近的市场举措，包括其快速再融资产品。"他们真的看了看市场，想，哪里有空白，他们能做什么特别的事情，"她说，"我想看到更多这样的创新。"

七、顾问市场份额增长成为行业新力量

顾问市场份额的增长已成为塑造房贷实践和银行行为的重要力量，非正式证据表明该渠道现在占新增住宅贷款的一半以上。Carter认为这一增长给顾问和聚合商越来越多的杠杆来推动行业的积极变化。

市场动态的转变意味着银行不再能将顾问渠道视为次于直接运营的渠道。Carter认为这是更有效地影响银行政策的机会。"顾问和聚合商获得的权力越多，我们就越能真正尝试获得一些银行政策的改变，"他说，"改变和影响银行政策实际上是非常困难的。尽管你可以跳上跳下并请求事情，但聚合商越大，他们获得的权力越多，我们就越有机会为我们的客户做出更有效的改变以获得更有效、更好的结果。"

Campbell认为顾问市场份额的增长证明消费者重视专业建议，即使在日益数字化的环境中也是如此。"即使在我们现在所处的环境中，顾问的市场份额也在增长，这对消费者来说是件好事，因为我确实认为我们让每个人都保持诚实，"Campbell说，"真正优秀建议的力量是巨大的。"

Chambers指出，银行开始认识到他们离不开顾问渠道，尽管他们的心态还没有完全跟上新现实。"这个行业对所有银行来说都是一个大渠道，而且它可能只会变得更大，"Chambers说。

八、技术重塑行业格局

随着技术进步和消费者期望的转变，聚合商的角色正在迅速发展。埃森哲预测，全球约67%的银行工作可能会被生成式人工智能自动化或增强，但在新西兰的采用仍处于早期阶段。

Ferreira预测，成功的聚合商将是那些将顾问放在首位的公司，从主要是分销和合规中心转变为真正的合作伙伴。利用数据和与允许更有效数据利用的机构合作是顾问在快速变化的环境中竞争的关键。

人工智能在顾问业务中的潜在应用包括更快的日记笔记、定价情报、保留警报和账面价值见解。聚合商还可以提供共享基础设施，如预建系统、模板、法律框架和工作流，以降低成本并实现运营可扩展性。

"我认为作为一个社区，我们团结在一起比各自为战更强大，"Ferreira说，"顾问需要与贷款机构的声音。顾问通过集体规模获得更多影响力。"

如果聚合商未能正确适应，就会出现风险。银行可能会尝试通过建立更大的专有团队来绕过该渠道，顾问可能会放弃不将他们视为合作伙伴的聚合商。"聚合商必须演变成顾问业务的战略合作伙伴，否则他们将被替代，"Ferreira说，"保持相关性的聚合商将是那些前瞻性思维和毫不掩饰地以顾问为中心的聚合商。"

Carter认为聚合商快速行动的能力是关键优势。"从技术角度来看，他们显然不是像银行那样的大型运营，所以他们实际上可以在CRM和技术方面取得进步并更快地实施它们，"他说。他指出最近用于填写表格和交接文件的人工智能工具是快速创新的例子。

Newpark在最近几年在MyDash等平台上投入了数百万美元的技术，该平台旨在提升顾问绩效和客户成果，这是与大型产品提供商有效竞争的需要。"当你直接与大型产品提供商交战时，你有什么？你有你的关系方面，"Chambers说，"我相信我们正在回到关系-合作伙伴周期，什么将允许我们作为一个行业真正做好这一点是好技术。"

他对人工智能增强顾问能力的潜力特别热情，引用了他自己测试KiwiSaver产品的经验。"我已经在我自己的KiwiSaver立场、增长以及我想通过人工智能实现的目标方面对自己进行了这个过程，我获得了比我从人类那里获得的更好的结果，"Chambers说，"顾问应该接受这一点并在为他们的客户提供顶级建议方面运用它。"

Chambers还看到了即将到来的婴儿潮一代向千禧一代财富转移的机会，他相信该行业可以有效地利用这一机会。

Campbell承认技术正在以非凡的速度发展，将在近期重塑顾问世界。"我们将看到很多香草交易，真正容易的再融资类型的东西，所有这些都直接消失到银行的人工智能，"她说，"如果你有一个很好的、干净的交易，而且你相当精通技术，你可能最终会与你的直接贷款机构进行一些人工智能辅助的能力。"

这个现实意味着顾问必须不断证明他们的价值，并更深入地融入客户的财务生活。"人工智能的发展速度非常快，以至于较旧的平台将无法跟上。我们必须思考如何增加价值，以及我们如何真正将自己融入客户的财务生活，并确保我们提供他们财务未来的完整360度视图，"Campbell说。